Actividad de Evaluación
1. ¿En qué consiste el Marketing
Mix?
El Marketing mix es un conjunto de elementos claves con las que
una empresa o producto lograrán influenciar en la decisión de compra del
cliente.
2. ¿Qué aspectos debemos considerar
para desarrollar un producto?
Para cualquier organización, el desarrollo de nuevos
productos y la actualización de los actuales es una tarea necesaria para:
a. Lograr los
objetivos financieros de la organización en lo relativo a ingresos y
utilidades, así como estabilidad y crecimiento en los negocios
b. Alcanzar los
objetivos mercadológicos relacionados con le posicionamiento y la participación
en el mercado
c. Posicionar
competitivamente a la empresa y sus productos con relación a otras opciones
presentes en el mercado en que nuestra organización opere
d. Reponer los
productos que hubiese llegado a su etapa de retiro, de acuerdo con la posición
que tengan en su ciclo de vida.
e. Actualizar
tecnológicamente todas las actividades y equipos de las empresas
f. Aplicar y
aprovechar los nuevos conocimientos surgidos de inventos recientes
g. Observar las
normas y regulaciones a las que deban ajustarse los productos para poder operar
comercialmente
h. Sustituir materias primas en caso de escasez. Reducir
costos de insumos cuando por diversas causas estas se incrementan, lo cual
resta competitividad y/o demanda o rentabilidad a los productos de la empresa.
i. Adaptarse a los cambios en la demanda cuando a causa de
la dinámica demográfica, moda, estilos de vida, etc., se haga necesario adaptar
el producto a riesgo de quedar fuera de mercado.
j. Satisfacer necesidades o deseos nuevos de los
consumidores
3.
¿Cuál es el ciclo de vida de un producto?
El ciclo de vida del producto es la evolución de las ventas
de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no
generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en
el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente. El concepto de «ciclo
de vida de un producto» es una herramienta de mercadotecnia o marketing. Las
condiciones bajo las que un producto se vende cambian a lo largo del tiempo;
así, las ventas varían y las estrategias de precio, distribución y/o promoción
(variables del marketing mix) deben ajustarse teniendo en cuenta el momento o
fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto.
4.
¿Qué consideraciones debemos tener en cuenta para fijar el precio
de un producto?
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que
produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los
elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las
características de los productos y los compromisos con el canal.
Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema
más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello, muchas empresas no manejan
bien la fijación de precios.
Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla
un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de
distribución o área geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos.
La empresa debe decidir donde posicionará su producto en
cuanto a calidad y precio.
5.
¿Qué diferencia existe entre el Precio de Venta y el Precio de
Compra?
La diferencia es que el Precio de Compra es el precio al
que te venden un producto y el Precio de Venta es un precio cambiado el cuál
venderás a otros.
6.
¿Cómo se realiza Promociones de Ventas?
Define tu objetivo
El primer paso al lanzar una promoción es concretar qué quieres conseguir. Por ejemplo:
-Aumentar el volumen de compras.
-Aumentar el valor de las compras.
-Aumentar la frecuencia de compra.
-Fomentar la compra de un producto.
-Etc.
Recuerda que tus objetivos deben seguir la fórmula SMART, es decir, tienen que ser Específicos, Medibles, Realizables, Realistas y Limitados para que resulten adecuados.
Elige a quién irá dirigida
En segundo lugar, determina a qué segmento del público se dirigirá la promoción. Por ejemplo:
-Nuevos clientes.
-Clientes actuales.
-Clientes antiguos.
-Clientes de la competencia.
-Distribuidores.
-Personal propio.
La elección del público determina el tipo de promoción. Las llamadas promociones “push” incentivan a los clientes para que compren o pidan el producto en la tienda; mientras que las promociones “pull” animan a los vendedores, dependientes, etc. para que lo ofrezcan al cliente.
Haz los números
Sea cual sea el tipo de promoción que elijas, a continuación debes hacer las cuentas: ¿hasta qué punto estás dispuesto a reducir tu margen o asumir un coste para conseguir una nueva venta? Esto te permitirá determinar el presupuesto que puedes destinar a la promoción, que además del coste de venta debe incluir los gastos de marketing, publicidad, comunicación, etc.
Selecciona los instrumentos
El presupuesto que tengas disponible condicionará en buena parte el tipo de promoción que puedes utilizar. Los tipos de promociones de ventas más habituales son los siguientes:
-Ofertas y descuentos (más cantidad, al 50%, etc.)
-Concursos o sorteos (viajes, regalos, coches, etc.)
-Regalos y obsequios (por comprar determinada cantidad).
-Distribución de muestras (en solitario o con otros artículos).
-Tarjetas de puntos (regalo o descuento por compra repetida).
-Venta especial (sin pagar el IVA, a precio de fábrica, etc.)
La elección del instrumento promocional debe responder al público al que te diriges. Por ejemplo, para captar nuevos clientes o arrebatárselos a la competencia, funcionan mejor las ofertas y descuentos o las muestras; mientras que los clientes actuales valorarán acciones como los concursos o sorteos y las tarjetas de puntos, que añaden valor a sus compras.
Determina la mecánica
Una vez hayas elegido el tipo de promoción que vas a realizar, define una mecánica que sea clara y sencilla. Cuanto más simple es una promoción, más gente participa, se reduce el trabajo que genera y se evitan conflictos. La mecánica debe especificar aspectos como:
-Quién puede participar.
-Qué se ofrece al cliente.
-Formas de participar.
-Tipo de beneficio o premio.
-Fecha de inicio y fin.
-Proceso interno a seguir.
-Limitaciones y exclusiones.
Una vez tengas clara la mecánica, refléjala en unas reglas que todo el mundo pueda entender.
Desarrolla los materiales
Llegados a este punto, ya puedes empezar a diseñar y producir los materiales de la promoción de ventas. En función del presupuesto disponible, podrás disponer de elementos como:
-Un folleto de la promoción.
-Una carta o mensaje de presentación.
-Publicidad en el punto de venta.
-Publicidad en medios de comunicación.
-Cupones, flyers, postales, etc.
-Tarjetas o boletos de puntos.
-Mini-web de la promoción.
-Merchandising de la promoción.
-Argumentarios para los vendedores.
-Etc.
El alcance de la promoción determinará el tipo de materiales que debes utilizar para difundirla.
Haz una prueba piloto
Resulta muy conveniente que hagas un ensayo preliminar de la promoción a pequeña escala. Esto te permitirá verificar que resulta atractiva, la mecánica funciona, los materiales llaman la atención, obtienes la respuesta esperada, etc. En función de la información que te aporte esta prueba piloto, realiza los ajustes oportunos antes de lanzar la promoción a gran escala.
El primer paso al lanzar una promoción es concretar qué quieres conseguir. Por ejemplo:
-Aumentar el volumen de compras.
-Aumentar el valor de las compras.
-Aumentar la frecuencia de compra.
-Fomentar la compra de un producto.
-Etc.
Recuerda que tus objetivos deben seguir la fórmula SMART, es decir, tienen que ser Específicos, Medibles, Realizables, Realistas y Limitados para que resulten adecuados.
Elige a quién irá dirigida
En segundo lugar, determina a qué segmento del público se dirigirá la promoción. Por ejemplo:
-Nuevos clientes.
-Clientes actuales.
-Clientes antiguos.
-Clientes de la competencia.
-Distribuidores.
-Personal propio.
La elección del público determina el tipo de promoción. Las llamadas promociones “push” incentivan a los clientes para que compren o pidan el producto en la tienda; mientras que las promociones “pull” animan a los vendedores, dependientes, etc. para que lo ofrezcan al cliente.
Haz los números
Sea cual sea el tipo de promoción que elijas, a continuación debes hacer las cuentas: ¿hasta qué punto estás dispuesto a reducir tu margen o asumir un coste para conseguir una nueva venta? Esto te permitirá determinar el presupuesto que puedes destinar a la promoción, que además del coste de venta debe incluir los gastos de marketing, publicidad, comunicación, etc.
Selecciona los instrumentos
El presupuesto que tengas disponible condicionará en buena parte el tipo de promoción que puedes utilizar. Los tipos de promociones de ventas más habituales son los siguientes:
-Ofertas y descuentos (más cantidad, al 50%, etc.)
-Concursos o sorteos (viajes, regalos, coches, etc.)
-Regalos y obsequios (por comprar determinada cantidad).
-Distribución de muestras (en solitario o con otros artículos).
-Tarjetas de puntos (regalo o descuento por compra repetida).
-Venta especial (sin pagar el IVA, a precio de fábrica, etc.)
La elección del instrumento promocional debe responder al público al que te diriges. Por ejemplo, para captar nuevos clientes o arrebatárselos a la competencia, funcionan mejor las ofertas y descuentos o las muestras; mientras que los clientes actuales valorarán acciones como los concursos o sorteos y las tarjetas de puntos, que añaden valor a sus compras.
Determina la mecánica
Una vez hayas elegido el tipo de promoción que vas a realizar, define una mecánica que sea clara y sencilla. Cuanto más simple es una promoción, más gente participa, se reduce el trabajo que genera y se evitan conflictos. La mecánica debe especificar aspectos como:
-Quién puede participar.
-Qué se ofrece al cliente.
-Formas de participar.
-Tipo de beneficio o premio.
-Fecha de inicio y fin.
-Proceso interno a seguir.
-Limitaciones y exclusiones.
Una vez tengas clara la mecánica, refléjala en unas reglas que todo el mundo pueda entender.
Desarrolla los materiales
Llegados a este punto, ya puedes empezar a diseñar y producir los materiales de la promoción de ventas. En función del presupuesto disponible, podrás disponer de elementos como:
-Un folleto de la promoción.
-Una carta o mensaje de presentación.
-Publicidad en el punto de venta.
-Publicidad en medios de comunicación.
-Cupones, flyers, postales, etc.
-Tarjetas o boletos de puntos.
-Mini-web de la promoción.
-Merchandising de la promoción.
-Argumentarios para los vendedores.
-Etc.
El alcance de la promoción determinará el tipo de materiales que debes utilizar para difundirla.
Haz una prueba piloto
Resulta muy conveniente que hagas un ensayo preliminar de la promoción a pequeña escala. Esto te permitirá verificar que resulta atractiva, la mecánica funciona, los materiales llaman la atención, obtienes la respuesta esperada, etc. En función de la información que te aporte esta prueba piloto, realiza los ajustes oportunos antes de lanzar la promoción a gran escala.
